醫療器械行業，最具潛力4個細分領域！

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從前，逢年過節年輕人回家探望長輩，大多都送應節禮品、茶葉等，近些年家用血壓計、按摩儀、血糖儀等健康禮物越來越流行。不知不覺，“家庭健康管理”這個數年前還較為陌生的詞語，被越來越多人提及。

隨著我國消費水平升級以及老齡化程度加深，人們對于健康管理的重視度越來越高，家庭健康管理成為市場越來越關注的領域，其中醫療器械行業無疑是家庭健康管理的主要參與者。近年來，家用血壓計、血糖儀，小型按摩器銷售非常火爆，國產產品也日漸被人們所接受。在醫療器械領域里，這一類似于“消費品”的家用器械無疑將成為未來最具發展潛力的子板塊。

家庭健康管理成為主流

家庭健康管理產業的發展風頭正勁。相關研究數據顯示，2011年國內家用醫療器械市場規模達176.6億元，年增速超過30%，2013年估算可達到290億元，2015年將達到420億元。市場規模的快速提高，源于市場需求的不斷增長：我國步入老齡化社會后，老年人口增長快速，對家庭醫療器械的需求也在相應增加；我國是糖尿病、高血壓大國，但是與發達國家相比，我國患者對血糖、血壓的日常監測系統并沒有形成大規模的消費習慣。

我國目前的家庭醫療器械主要包括家用治療儀、家用檢測器械、家庭保健器械、家用護理康復器具四大類。其中，家用治療儀包括家用頸椎腰椎牽引器、牽引椅、助聽器等；家用檢測器械包括體溫計、血壓計、血糖儀等；家用保健器械包括電動按摩產品系列、空氣凈化器、加濕器等；家用護理康復器械包括功能床、睡眠儀、制氧機等。

盡管我國家用醫療器械增長迅速，但相較于國外仍然有較大差距。從最為典型的血糖儀來看，根據資料顯示，2007年我國糖尿病患病人數已經超過印度躍居世界首位；2012年國內糖尿病人數9228萬人，約占世界糖尿病人數的四分之一，患病率9.42%。根據預計，到2030年中國糖尿病患病率將進一步上升至12.10%，人數達到1.3億，年復合增長率1.91%。

但是相對于龐大的糖尿病患者群體，我國糖尿病患者自我血糖監測率還很低，血糖儀的使用習慣遠沒有養成。目前，我國僅有約10%的城市糖尿病患者擁有自己的血糖監測系統，在農村該比例不足3%，這與歐美發達國家高達90%以上的滲透率相距甚遠。

與此同時，我國高血壓患者也在不斷增加，世界高血壓聯盟主席劉力生教授在媒體溝通會上說，我國高血壓患者人數已突破3.3億，每3名成人中有1人患高血壓。專家表示，對于高血壓要從“知曉、行動和達標”三方面綜合管理，建議35歲以上的人都要量一下血壓。因此，血壓計的需求量也非常巨大。

另一方面，家用按摩儀、空氣凈化器等近期流行的家庭保健產品也逐漸占據市場。

類“家電”具備消費品屬性

不同于大型的醫院用醫療器械，家用醫療器械不僅擁有醫療器械的特點，還生發出類似家用電器的消費品屬性。光大證券分析師江維娜表示，經測算，全球家用醫療器械市場規模超200億美元，美國《財富》雜志預測該行業為21世紀最具發展潛力的產業排名第一。

相較于大型醫療設備而言，家用醫療器械技術門檻較低，受眾群體廣泛。隨著保健知識不斷普及，家用醫療器械將逐漸成為家庭常用品。此外，在消費習慣方面，家用醫療器械與家用電器同樣為消費者自主選擇，且消費者選擇權大，并且一定程度受到廣告影響，而高中低端產品也與消費者的收入水平直接相關；在銷售渠道方面，家用醫療器械的銷售渠道主要為連鎖藥店，這就要求渠道建設要與營銷直接匹配，鋪貨周期長、花費大，這也構成了行業重要壁壘。

因此，家用醫療器械與家用電器行業具有很高相似性，品牌、產品線集群以及銷售渠道是公司發展的核心競爭力。家用醫療器械與高值耗材相比，最主要的差別是產品銷售渠道以及研發升級驅動力不同導致的生命周期差異性。

一位券商分析師表示，“我個人認為這個行業（家用醫療器械）技術壁壘相對比較低，技術相對比較容易達成。它具備消費屬性，并且大部分技術升級不是特別多，一般產品升級都集中在客戶體驗、外觀設計等方面，所以國內企業容易搶占家用醫療器械生產市場。

此外，盡管目前進口家用醫療器械產品占主導地位，但隨著人口老齡化、高齡化的加劇，糖尿病、高血壓等慢性老年病的患者人數還將持續增長，國內家用健康護理期限的需求日益增長。目前，在醫療器械領域，血糖儀、血壓計、按摩儀都是國內企業的重要陣地。隨著近幾年的快速發展，在效用與國外產品同步的情況下，國產產品以絕對的價格優勢搶占了越來越多的市場。

借資本助力快速成長

市場空間巨大，同時具備家用電器類的消費屬性，加上并不算高的技術壁壘，借著大力發展健康產業的政策背景，家用健康類醫療器械必然將經歷一輪瘋狂擴張期。

由于該行業整體較新，A股醫療器械公司大多都是2008年以后才陸續上市的，目前涉足家用健康管理醫療器械的有5家上市公司，分別為魚躍醫療、九安醫療、利德曼、三諾生物和蒙發利。

其中三諾生物、利德曼以血糖儀為主。三諾生物作為血糖儀國內市場最重要的進口替代商，近年來實施“儀器帶動試條銷售”新戰略，并對血糖儀儀器進行降價讓利，搶先占領市場，形成穩定客戶群，因此近幾年業績獲得快速增長，也成了市場中難得一見的大牛股。

九安醫療涉足血糖儀、電子血壓計，但對它的關注度更多集中在iHealth可穿戴健康智能腕表相關的可穿戴領域。可穿戴也屬于家用健康管理產業的其中一塊，從去年開始逐漸風靡全球，整個產業鏈受到了市場極大的熱議。各大廠商都將穿戴式產品視為全年布局的重中之重，三星、索尼、高通等大廠陸續發布智能手表、智能手環等產品。九安醫療ihealth產品系列日趨多樣，覆蓋血壓、血糖、體重、胎心等多項體征，未來可能涉足呼吸、生化診斷等領域。另外，母嬰監護（ibabymonitor）也有了升級產品。從目前來看，公司在產品多樣性、軟件開發、生產制造、平臺打造和品牌推廣方面具有領先優勢。

蒙發利則注重于打造大健康產品群，已經從按摩椅廠商轉型為家庭健康管理類醫療器械商，一方面借助按摩產品獲得健康數據，搭載云端平臺，開發增值服務，一方面攜手廣州呼吸疾病研究所開展“呼吸系統傳染病防控診治新技術及產品研發和產業化”項目，擬開發空氣凈化器、呼吸系統疾病的輔助治療儀器和設備。公司未來可能借助鐘南山的背書，從按摩椅制造商轉型為呼吸系統醫療器械的領導者。

魚躍醫療則涵蓋血壓計、輪椅車、血糖儀、制氧機等，是A股中唯一已經同時具有豐富產品線和完善銷售渠道的家用醫療器械公司，2008年上市至今6年市值增長了8倍。

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體外診斷器械：高毛利率助龍頭企業快速擴張

通常，“分散”是醫療器械行業公認的一大特征，梳理細分子行業時發現，體外診斷行業表面看起來“小散亂”，但卻是具備明顯寡頭壟斷的行業。盡管小企業數目眾多，行業競爭激烈，但始終無法對一、二線內資龍頭企業構成真正威脅。目前體外診斷市場遠未成熟，在政策的扶持下，行業龍頭有望得到快速發展，是我國醫療器械領域一塊不容小覷的力量。

我國體外診斷增速全球第一

體外診斷產業是伴隨現代檢驗醫學發展而產生的，同時其產業化發展又極大地推動了新科學技術在醫學檢驗學、基礎醫學和藥物學等學科的發展應用。體外診斷被稱為“醫生的眼睛”，在臨床診斷中往往能起70%的作用，其臨床應用貫穿于初步診斷、治療方案選擇、有效性評價、確診治愈等疾病治療全過程。業內專家指出，進一步提升診斷技術和手段，增加診斷支出，可以為人類疾病預防、診斷、治療提供更科學的決策依據，也是未來發展的重要方向。

需要注意的是，盡管目前全球醫療決策中約有2/3是基于診斷信息做出的，但在診斷方面的支出卻只占醫療總支出的約1%，可見體外診斷市場未來還具備巨大的市場潛力。

對于我國而言，多數業內人士都認可，體外診斷正處于快速成長期。

達安基因董事長何蘊韶在國家“千人計劃”醫療器械專業組研討會上表示，2012年~2014年全球體外診斷市場的年復合增長率將達6.58%，至2014年全球體外診斷市場規模預計將增至503億美元。我國目前的體外診斷產業市場規模約為180億元，平均年增長速度為16%，遠遠高于全球平均水平，居全球首位。

盡管我國體外診斷增長迅猛，但整體來看，中國人口占世界總人口的大約22%，體外診斷試劑份額卻只占全球的2%，人均消耗量遠遠不夠，行業還存在巨大的增量空間。目前，我國有1.8萬余家醫院、300多個血站，同時大大小小的體檢中心以及近百家獨立實驗室正如雨后春筍般崛起，一些獨立的醫學檢驗實驗室也方興未艾，這些機構的發展都為體外診斷提供了廣闊的市場空間。

隨著新醫改政策的出臺，公眾對醫療健康需求不斷擴增，同時由于國家“十二五”規劃，體外診斷產業科研成果不斷涌現，且逐步取得產業化進展。上市公司及社會資本頻繁進軍體外診斷領域，促使行業逐漸從分散走向集中，體外診斷產業走向正規，受益于基層醫療的改革，生化及免疫診斷細分市場潛力巨大。

威尼研究創始人NatWhitney曾對媒體表示，中國體外診斷市場正以每三年翻一番的速度迅速擴大，預計將在未來的10~15年內超過美國，成為世界上最大的體外診斷市場。

政策支撐進入高速發展期

值得注意的是，盡管表面上看起來我國體外診斷市場雜亂且分散，但實際上卻是典型寡頭壟斷的行業，尤其是體外診斷試劑領域。目前我國體外診斷市場約60%的份額被6家外資巨頭占據，分別是羅氏、西門子、雅培、Beckman、BD、希森美康。國內企業中，邁瑞醫療、科華生物的自產試劑/儀器業務營收均超過5億元，優勢明顯，其后則是達安基因、利德曼、中生北控、復星長征等十余家具有一定規模的二線內資體外診斷企業。國內體外診斷行業的集中度達到了80%，與國外市場的集中度大體相等。

由此來看，體外診斷行業并不是大家想象中的分散型行業，更多的資源是集中在小部分寡頭手中，并且目前幾乎所有的國際體外診斷巨頭均已進入國內市場并占據了穩定的市場份額，未來出現強大的市場新進入者的可能性較低，有利于我國行業龍頭的進一步拓展市場以及向海外拓展。與此同時，體外診斷產業無疑是毛利非常高的行業，從公司財報來看，利德曼體外診斷試劑2013年毛利率達到71.36%、科華生物的體外臨床診斷試劑去年毛利率更是高達73.53%。高毛利率使得相關龍頭企業快速擴張，逐漸占領市場。

另一方面，國家政策對于體外診斷行業的關注和扶持使得相關龍頭公司具備良好的外部環境。近年來，我國政府非常重視生物技術的發展，并針對整個產業制定了一系列的鼓勵政策，其中就包含了對體外診斷產業的相關鼓勵和扶持措施。

此外，國務院、發改委、科技部也在《醫療器械科技“十二五”規劃》等8個文件里談及體外診斷，國家產業政策的扶持為體外診斷產業的發展創造了良好外部環境。尤為珍貴的是，在當前藥品價格整體降低的背景下，體外診斷產業還具備一定的特殊優勢。基于此，興業證券分析師項軍認為，在藥品降價、醫保支付方式改革的大背景下，價格并不虛高的體外診斷產品并沒有大幅降價的壓力，具備了一定的抗風險能力，是理想的避風港。

一位券商分析師表示，體外診斷行業的利潤很高，所以這幾年成長很快，企業也容易生存下去，同時我國體外診斷試劑行業已從導入期步入發展期，市場需求快速增長，國內企業憑借高產品性價比和更為貼近本土市場的優勢，不斷搶占份額，致使原以進口產品為主導的市場格局被逐漸打破。不過，也不是所有企業都發展得很良性，有些企業產品質量不過關，醫院不愿意用，這也跟公司的成熟度有關。

免疫與基因測序有望突破

在體外診斷細分領域，免疫診斷和基因測序是市場普遍看好的子領域。

免疫診斷產品是目前體外診斷行業中最大的細分領域，其中既包括普通酶免，也包括化學發光免疫學檢測。化學發光技術是免疫診斷的主流方向，在臨床上將逐步取代普通酶免試劑，目前化學發光產品主要集中在國外公司，國內僅有為數不多的幾家可以生產，因此化學發光代表了國內免疫診斷領域未來的技術替代方向。

某國內大型券商分析師稱，目前生化診斷在我國相對來說已經很成熟了，國內企業占有的份額也很高，其技術含量較為低端，進口替代基本完成。免疫診斷這一塊仍然是國外企業占據領先優勢，國內技術才剛剛有所突破，但這將會成為未來診斷發展的方向。

在A股市場中，利德曼最具備“摘果子”的實力，其自主研發的CI1000化學發光免疫分析儀已經通過了醫院臨床試驗，基本完成研發到生產的轉化，配套的化學發光試劑已經取得了31個注冊證書，據信達證券估計整套系統即將上市銷售。

除了生化診斷、免疫診斷外，還有一項最尖端的診斷技術，那就是分子診斷，其中重要的一塊就是近期被高度關注的基因測序，被稱作顛覆性的醫療手段。幾乎業內人士都將分子診斷中的基因測序特別提出，認為其擁有極大前景。

中國基因測序產業2011年底前主要應用于科研領域，2011年底無創產前檢測作為第一個醫療應用開始推廣，2013年市場約10億元，根據目前價格推算，這一應用市場潛力約150億元，此外還有更多的應用領域待推廣，國內的市場潛力同樣非常大。在沉寂近5個月之后，7月初國家食藥總局批準了兩款基因測序及檢測試劑盒，第二代基因測序由此走出“二月禁令”陰影，在政策層面首度獲得肯定。

從基因測序產業鏈來看，海通證券認為，國內企業在試劑盒服務端突破的可能性最大。首先，測序儀器現階段基本由外資Illumina、LifeTechnology（被賽默飛收購）、羅氏壟斷。配套試劑雖然主要由外資供應，但是測序試劑、耗材、檢測項目的開發國內企業已經開始有所布局，這是一個可以共同開發做大的市場。國內企業如達安基因、貝瑞和康和儀器供應商合作，未來可能在試劑層面有技術突破。最新的藥監局網站信息顯示，達安基因21三體、18三體、13三體檢測試劑盒進入創新型醫療器械特別審批程序；此前貝瑞和康、華大基因通過正常程序已經申報。2014年5月貝瑞和康宣布和Illumina就儀器、試劑、軟件開發進行合作。由此可見，試劑領域是國內企業可以分一杯羹的領域，而且是一大杯。

提供測序服務是目前主要的盈利模式，華大基因、貝瑞和康是目前該領域最大的兩家，上市公司目前尚未參與，未來均可以在這一領域進行布局。

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透析器械：大病醫保激發千億級市場

隨著我國醫保報銷比例不斷提高，以及人們對透析治療越來越重視，透析產業的市場需求不斷被激發。2011~2013年國內透析機以及透析器的市場增長率均達到25%~30%，預計未來5~6年這一市場將有千億級需求逐漸釋放。

潛在市場規模超千億

透析，是對終末期腎病（ESRD，與尿毒癥概念類似，只是診斷標準有異）患者除腎臟移植以外的一種重要治療方式，患者由于腎臟功能出現無法逆轉的衰竭，只能通過透析治療來延長生命。

公開資料顯示，目前全國約有200萬終末期腎病患者，其中只有30萬左右的患者會接受透析治療，僅占15%。根據衛生部2012年發布的《中國衛生發展綠皮書》，每個血透患者的年均直接治療費為7.51萬元，照此計算，目前我國透析治療的市場需求約為200億元。

如果其余85%的患者能夠接受規律的透析治療，將進一步釋放出上千億元的潛在市場需求。中金公司在研報中提到，中國的終末期腎病發病率應處于世界平均水平，按理論發病率計算，患者人數超過200萬，治療費用約7萬元/人，理論市場空間超1000億元。

同時，我國終末期腎病患者人數還在以年均兩位數的速度不斷增加。根據平安證券研報，2001年我國血液透析救治人數約為3萬人，腹膜透析救治人數僅為5000人左右；而根據衛生部數據，截至2011年我國已登記血液透析人數達到26萬人左右，腹膜透析達到2萬人。10年間，血透和腹透患者的年復合增速分別為23.8%和15.1%。

中金公司指出，在發達國家，糖尿病是引發終末期腎病的最主要因素，目前我國由糖尿病引起的繼發性腎病只占比19%。隨著國內糖尿病發病率不斷增高，未來終末期腎病的發病率還將進一步升高。

大病醫保政策將提高就診率

藍帆醫療董秘韓邦友說，“我國應接受但未接受治療的患者比例占比近90%，只有10%左右的患者能夠接受治療。”終末期腎病患者治療率較低的一個重要原因是，一年7.51萬元的治療費用超出了許多患者的經濟承受能力；同時，以往的醫保政策中對終末期腎病的報銷比例較低，當患者自身經濟實力無法接受長期治療時，醫保也未能有效改善這一狀況。

而隨著2014年大病醫保政策制度將在全國落地實施，其中對終末期腎病報銷比例提高至不低于70%，將大大改善目前治療率低的狀況，使得一大部分患者能夠接受治療。這一政策利好將進一步釋放透析市場需求。

我國現行的醫保系統分為：城鎮職工醫保、城鎮居民醫保和新農合。三大醫保合并覆蓋人群超過總人口的95%。在之前的醫保體系中，我國各省對透析治療的報銷政策有很大的差異。

國金證券在研報中提到，在新農合醫保中，把透析治療分為門診報銷和住院報銷兩種，門診報銷額度上限為5000~2萬元/年，住院報銷額度上限為8萬~10萬元。

有些地方為了控制醫保支出，把大部分患者歸類為門診患者，而全年不到2萬元的最高報銷上限，相較于七八萬元的治療費用可謂杯水車薪，實際報銷比例僅為10%~30%。這導致很多家庭因病致窮，最后因無法負擔昂貴的治療費用只能放棄規律治療。

不過，近幾年我國對大病醫保政策不斷完善，未來醫保政策將由“低水平、廣覆蓋”逐漸向大病保障傾斜，終末期腎病患者的實際報銷比例也在不斷提高。

2012年六部委聯合發布《關于開展城鄉居民大病保險工作的指導意見》，首次提出大病保險補償政策，實際支付比例不低于50%，且按醫療費用高低分段制定支付比例；2013年進一步擴容，農村醫療保障重點向大病轉移，尿毒癥、肺癌等20種疾病全部納入大病保障范疇，大病患者住院費用實際報銷比例不低于70%，最高可達到90%，困難農民還將額外得到15%的民政醫療救助基金。

2014年6月，衛計委《關于抓好2014年縣級公立醫院綜合改革試點工作落實的通知》提到，6月底前啟動城鄉居民大病保險試點工作，年底前全面推開。

此外，目前我國的透析治療主要集中在城市中的公立二級以上醫院，但是透析治療的頻率很高，一周需要3次左右，這對住所偏遠，尤其是農村地區的患者來說非常不方便，也在無形中增加了他們的治療成本。而縣級醫院和鄉鎮衛生院等基礎建設的不斷推進，也有助于提高農村患者的就診比例，從而進一步提升透析市場的容量。

透析機國產化值得期待

透析產業鏈主要有三個部分：以透析粉、液為主的耗材；以透析機為主的機器設備；以及透析服務。其中，透析粉、液已經基本實現國產化。由于耗材本身的技術要求并不高，并且受到運輸和保質期的限制，國內企業在耗材部分有明顯優勢，但耗材的毛利率并不高。

目前我國的透析治療服務主要集中在醫院，建立社區化的透析中心將是未來透析服務的發展趨勢。

透析機作為透析治療的核心，在透析市場占據舉足輕重的地位，但一直以來，國外品牌在這一市場占絕對控制權。近年來，隨著國內企業在技術層面的突破，并陸續取得了透析機注冊證，具備生產透析機技術能力的國內企業正在逐步崛起，透析機國產化值得期待。

據寶萊特在深交所互動易上披露的信息，“透析機市場的競爭格局目前90%由外資品牌占領，主要品牌為費森尤斯、金寶、貝朗以及一些日本品牌。”寶萊特證代于錦表示，目前國內血透機生產商主要包括重慶山外山、重慶多泰、威高等7家公司。

透析機的技術難度在于其產品質量的穩定性和可靠性，特別是在關鍵元器件和核心部件方面。雖然A股上市公司中涉足透析概念的公司并不在少數，但是可以生產透析機的公司并不多。其中，寶萊特在2013年收購的重慶多泰，是國內為數不多的能自主研發血液透析機及多功能泵產品的公司之一。2013年重慶多泰進行產品升級，2014年產品將投入銷售。而寶萊特自助研發生產的血透機已經在去年向國家食品藥品監督管理總局遞交申請材料，預計今年將獲得批文。

此外，不久前才改名的藍帆醫療宣布進軍腹透機領域，公司已與福州東澤醫療器械有限公司（東澤醫療）簽訂股權投資協議，收購東澤醫療33.5%股權。東澤醫療研發生產的PD-GO自動腹膜透析設備已于2014年3月31日獲得醫療器械產品注冊證。

韓邦友說，在自動腹透機領域，目前國內只有百特等少數生產商，“百特（的產品）雖然是自動的，但完全就是一臺機器。百特推廣得并不好，因為目前國內用的還是手動的，費用低；再一個是因為百特就是一個設備，他替代不了手動的。我們東澤現在加了一些其他的智能化設計，用起來就和手動的完全不一樣了。我們想達到一個目的，就是通過智能化、遠程監控，讓大家可以不必非要白天，在醫院里做透析。”

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醫院整體解決方案：外資圍剿下本土企業借服務突圍

政策春風頻吹，民營資本進入醫院產業的步伐逐漸加快，醫療設備市場需求釋放；同時，公立醫院改革中的改擴建，也對現有設備提出更新換代的要求。面對民營醫院和公立醫院改革對醫療器械設備的需求，各類公司積極應對，爭搶市場蛋糕。但是，相較于家用醫療器械技術含量較低、推廣較易，國內企業在醫院端大型醫療器械的發展并不順利，這一市場多數控制權仍掌握在外資企業手中，高端醫療設備則幾乎被外資企業壟斷。

在此背景下，被稱為醫院“管家”的醫院整體方案解決供應商成為國內企業的努力方向，他們以服務至上的模式推銷其產品，迅速占領市場，與醫院綁定。

1011個縣開展醫院改革試點

我國醫療器械大體可分為醫院端器械與家用器械，家用器械技術壁壘較低的消費品屬性使得相關公司得以快速發展，然而醫院端器械卻面臨著產品無法覆蓋高端領域、醫院不夠認可的尷尬。

德傳醫療基金董事長姜廣策表示，國外的大型醫療器械廠商如西門子、飛利浦等，它們制造的高端醫療設備是醫院的剛性需求，這個高端器械市場是沒辦法國產的，國內企業達不到這個水平，因此對于不缺錢的公立醫院來說，采購進口設備一直都是普遍做法。

我國大部分醫院，特別是感染控制設備都比較落后，有更換和升級的需求。與此同時，老舊醫院的建筑環境與功能布局不能滿足人們看病就醫的需求，改擴建成為一種客觀趨勢。

此外，隨著經濟發展，人們的醫療服務需求也不斷增強，對醫療服務的效率也提出了更高的要求。同時，目前疾病種類的多樣化和復雜化更是對醫生的臨床判斷、診療方式提出了更高的要求，而這些很大程度上需要醫療儀器的輔助，這也客觀上促進了醫療器械的更新換代。

根據相關人士介紹，一般一家醫院的設備5~8年為一個更換周期，如高端的全自動設備代替中低端設備。目前中國醫療機構的整體醫療裝備水平還不高，全國醫療衛生機構擁有的醫療儀器和設備中，有15%左右是20世紀70年代前后的產品，有60%是20世紀80年代中期以前的產品，升級換代需求明顯。

2012年，國家確定311個縣開展縣級公立醫院綜合改革試點，今年又確定第二批試點縣700個，目前試點縣總數達到1011個，覆蓋全國50%以上的縣和5億人口。縣級醫院相較于三甲醫院，不具備全部采購進口產品的實力，且進口廠商很多業務并未覆蓋到縣級醫院。而這些因素無疑給醫院“管家”們提供了在醫院改擴建浪潮中掘金的大好契機。

醫院“管家”提供一站式服務

據了解，由于這些大型器械公司的客戶主要是醫院和制藥公司，但醫院每個新項目的建設，都面臨多家設備供應商和施工單位，協調的工作量非常大，而每一設備供應商僅能解決對應它們產品的問題，并不能解決整個項目的問題。

因此，專注于醫院整體建設的醫院“管家”應運而生。

所謂“管家”，就是要讓用戶用得舒心、用得省心，而這些不僅僅是出售設備以及售后的維護工作。據了解，目前醫院“管家”采取的是類似一種傳統用于中小企業的“SAPBusinessAll-in-One”模式。這些解決方案能夠提供具有行業細分特征的功能和基于“最佳業務實踐”的自動處理功能，用以替代那些升級及擴展困難的拼湊系統、需要高價維護的解決方案，或是需要投入大量人力財力才能完成的項目。具體到醫院建設，則主要包括融資、醫院修建、工程裝修、設備引進、科室建設、科室管理，甚至人才培養等。這種整體打包方案，既有足夠的專業性，也便利高效具有經濟性。

例如，醫院可將一個潔凈室，或者一個口腔科的整體建設外包給這個“管家”，由“管家”提供對應的醫療器械、科室的整體施工建設、以及后期維修，對于管家來說，在自己不具備生產能力的醫療器械上采取對外采購的模式，自己具備生產能力的設備則直接賣向醫院，從而給醫院節省繁瑣的工作，得到醫院的認可。由點及面，醫院也可以將整個醫院的建設交由公司完成。

整體來看，整體打包服務是一項交鑰匙工程（turnKey）。

此外，醫院整體解決服務供應商可以根據醫院要求靈活調整計劃，并且可以根據實際需要分割服務。正所謂“術業有專攻”，作為傳統的器械生產商，對于土建工程，公司將這部分再次外包出去，并且從中賺取費用。

與此同時，一些提供整體解決方案的公司，毛利率非常高，這是因為：首先，自產設備及自給工程項目占比較大，整體毛利率較高；其次，公司為醫院提供資金支持，院方最后只需從公司手中接過“鑰匙”，便可立即投入工作，十分便捷，因此院方也愿意整體打包，這樣便實現雙贏。

此外，一位業內人士介紹，除去上述兩點，醫院整體解決服務公司作為醫療設備的提供商，在設備采購上也能獲取一定收益。由于目前這些企業在高端醫療設備上并沒有生產能力，它們需要向供應商采購再以市場價格銷售給醫院。在設備流通過程中，由于公司有較強的議價能力，往往能夠以低于市場價的價格拿下，所以在這一方面公司也可以獲得收益。

姜廣策認為，國內醫療器械企業采取的“醫院整體解決方案”模式是具有生命力的。國外的醫療器械大廠一般不會直接來中國做銷售，都是通過代理方進行，而國內廠商的這種模式跟國外企業最大的不同是與醫院聯手成立一個利潤中心，這是這個模式最大的好處所在。

多家上市公司分羹

上市公司憑借足夠的融資渠道和品牌實力，成為了醫院“管家”的先行者，據了解，包括新華醫療、和佳股份、尚榮醫療都在爭奪醫院整體解決方案市場，并且都已取得較快成長。

新華醫療作為一家老牌醫療器械企業，公司的產品線無論在深度還是廣度上都毫不遜色，在消毒滅菌設備和放射診斷治療系統兩個領域，更是在國內占據絕對的領先地位。基于設備生產遙遙領先，新華醫療在2011年就提出向醫院整體方案解決供應商轉型，而不僅僅停留在銷售設備。

目前，新華醫療已經能為客戶提供消毒供應中心、制藥裝備系列、放射診療、數字化手術室等十二大產品線銷售領域的10個整體解決方案，其中公司的消毒供應中心、制藥裝備系列、放射診療整體解決方案的產量、質量和市場占有率，已躍居國內第一。

而尚榮醫療一開始就定位為實現醫院建設工程EPC總承包，通過這種“一站式”服務的商業模式，公司與客戶緊密聯系在一起，形成了雙贏的業務體系。公司主要提供以潔凈手術部為核心的醫療專業工程整體解決方案，包括醫療專業工程（如手術室、ICU、實驗室、化驗室、醫用氣體工程等）的規劃設計、裝飾施工、器具配置、系統運維等一體化服務，醫療專業工程占到公司收入比重達到60%以上。2010年以來，公司經營保持穩步增長，2013年實現營業收入6.97億元，同比增長65.34%，實現凈利潤7886.51萬元，同比增長35.20%。

和佳股份也逐漸摸索出獨特的模式，公司原有業務主要為腫瘤和制氧設備的制造銷售，后來根據公司自有的“腫瘤微創綜合治療解決方案”，為腫瘤患者制定個體化序貫聯合治療方案，并結合我國醫療機構和腫瘤微創治療理念的現狀，協助二級及以上醫院建立腫瘤學科。2013年起，和佳股份開始逐步摸索采用BT模式進行總包建設的經驗，年內簽訂7個框架合同，這些醫院建設合同為公司年收入的增長提供的較大的促進，且單個訂單規模有所提供，并承接了2家三級甲等醫院的建設訂單。

盡管各公司的偏重點不同，但器械+服務的模式是具有較強的認可度和前景的。相關人士認為，上市公司具備先天的融資優勢，在品牌認可度上也領先于非上市公司，盡管在針對醫院所設計的解決方案各有不同，但總體趨勢仍然是符合我國大潮流的，有望隨著醫院擴建、升級改造快速長大。不過，在此過程中，公司自身在醫療器械方面的生產技術和質量也需要不斷加強。